Optimiser ses chances de remporter un appel d’offres

Même si le processus de réponse aux marchés publics a été simplifié, cela ne signifie pas que la préparation du dossier doive être bâclée.

Il est essentiel de s’organiser pour répondre de la manière la plus pertinente possible et ainsi remporter plus de marchés :

Faire une veille efficace

Tout d’abord, les appels d’offres sont très nombreux, et il est difficile de repérer les plus appropriés. La veille est un élément essentiel de la démarche de réponse aux appels d’offres qu’il faut savoir organiser. Il est donc inutile de présenter un même dossier à plusieurs marchés choisis un peu au hasard. La veille peut être faite par le biais de plateformes gratuites ou par des sites ou services payants centralisateurs qui feront le tri pour vous.

Sélectionner ses marchés

Il est essentiel de sélectionner les marchés auxquels répondre afin d’avoir plus de chances de les remporter. On peut par exemple les choisir en fonction de leur volume, du délai, de la zone géographique…

Aller à la rencontre des acheteurs

Si, contrairement aux marchés privés, le réseau n’entre pas en jeu, il est cependant important que l’entreprise se fasse connaître et surtout qu’elle connaisse l’acheteur. C’est pour cela que le nouveau décret des marchés publics favorise le sourcing (ou sourçage). L’entreprise est encouragée à aller à la rencontre de l’acheteur avant la publication de l’appel à la concurrence pour savoir avec précisions ce qu’il attend et pouvoir en discuter.

Valoriser sa candidature

Afin de se démarquer des autres candidats, il est conseillé de valoriser son dossier. Pour cela on peut par exemple mettre en avant ses actions de développement durable, rassurer l’acheteur sur ses capacités professionnelles et techniques, mettre en avant ses qualifications…

Candidater à plusieurs

Les petites entreprises pensent souvent ne pas être de taille à répondre aux marchés publics. Cela est une erreur car l’allotissement, encouragé et obligatoire dans certains cas, permet aux petites et moyennes entreprises de répondre en groupement d’entreprises.